Seguradoras próprias ficam com maior parcela dos clientes das plataformas

Em setembro, um investidor com cerca de R$ 300 mil na previdência de uma gestora independente na plataforma da XP pediu a portabilidade do seu plano dentro da plataforma. Engajado no acompanhamento da sua carteira, preferiu manter a seguradora Icatu por trás, embora a sua assessora tenha privilegiado alternativas com a XP Vida e Previdência nas recomendações. “Eu entendo que na previdência o risco é o da seguradora, preferi manter a antiga porque a XP ainda é nova nessa área.”

Com a sua seguradora criada há quatro anos, a XP tem surfado na capilaridade da distribuição que construiu via assessorias independentes. Conforme a sua prévia operacional, os ativos de clientes em previdência na plataforma alcançou R$ 64 bilhões ao fim de junho, um crescimento de 18% em 12 meses. O volume da XP Vida e Previdência atingiu R$ 51 bilhões, 30,8% a mais do que um ano atrás, mostrando que a produção da própria seguradora cresce em ritmo maior do que a de alternativas de terceiros na plataforma.

Segundo Roberto Teixeira, CEO da XP Seguros, a previdência alcança hoje cerca de 400 mil clientes do grupo, para uma base ativa de mais de 4 milhões, o que significa que dá para crescer muito dentro de casa. “Há uma preocupação genuína com a análise do perfil para alocar no portfólio correto”, afirma. Ele acrescenta que a XP também investiu em tecnologia para um autosserviço completo, acelerando a portabilidade num segmento que sempre foi muito analógico. Com esse ferramental, a venda consultiva caminha ao lado da digital.

Na prateleira como um todo são mais de 200 produtos. Com a crise de crédito, juros altos e os investidores privilegiando títulos bancários, a captação na previdência derrapou na primeira metade do ano. “O mercado ficou de lado, cresceu pela rentabilidade, mas a XP tem ocupado o primeiro lugar em portabilidade nos últimos três anos e em 2021 e 2022 também tinha sido líder em captação total. Este ano sofreu um pouco, mas foi pontual.” Ao mesmo tempo em que atraiu, até maio, R$ 5,1 bilhões de competidores externos, a casa cedeu o equivalente a R$ 2,1 bilhões.

Outro novo participante, com os primeiros produtos lançados em 2018, o BTG Pactual atraiu R$ 2,3 bilhões líquidos em portabilidade até maio, com R$ 16,7 bilhões na previdência. Na sua oferta, tem cerca de 250 fundos, sendo 110 da própria seguradora, e o restante com a Icatu. “Nosso principal foco é a plataforma de investimentos e nessa atuação procuramos o tempo inteiro reforçar a arquitetura aberta. O cliente não tem nenhum incentivo de entrar numa seguradora ou outra”, diz o sócio Marcelo Flora, diretor responsável pelos canais digitais e de intermediários financeiros.

O que se percebe é que o cliente ganhou capacidade para realocar os recursos conforme a percepção de cenário. “Em vez de resgatar ou tirar a previdência daqui, ele vê uma grade 100% diversificada e pode se autosservir, mudar o processo de investimento”, diz Gabriel Escabin, que lidera a área de previdência do BTG.

Seguradoras independentes acabam enfrentando a competição das plataformas onde distribuem seus produtos. “A concorrência é semelhante ao que se encontra no mundo dos fundos”, diz Marcelo Mello, CEO de Vida, Previdência e Investimentos da SulAmérica. “Tem que ter um produto competitivo e alinhado, com condições comerciais para assessores e outros intermediários. Estamos bem posicionados e neste ano a performance na própria XP tem sido melhor do que foi em 2022.”

O executivo diz que dificilmente qualquer seguradora independente vai ter uma posição maior do que a dos próprios grupos, “faz parte do jogo, está no preço”, mas vale ter a distribuição pulverizada. Do volume atual, Mello diz que 33% vem dos corretores, 32% das plataformas e o restante de gestoras de fortunas.

Depois de juros muito baixos na pandemia e a rápida aceleração para os 13,75% atuais, os investidores fugiram do risco também na previdência, diz Henrique Diniz, diretor de produtos de previdência da Icatu Seguros, que perdeu R$ 3,4 bilhões líquidos para a concorrência em portabilidade. Pioneira no casamento com assets independentes, com 130 parcerias, o executivo diz que estar nas plataformas não significa “dormir com o inimigo”. “Estar com diversas seguradoras dentro da mesma distribuição impõe um melhor produto e força a melhora do serviço, quem ganha é o cliente, a briga é para crescer o mercado.”

Autor: Adriana Cotias
Referência: Valor Econômico