Se você só vende o que o que o cliente quer comprar, então, está na hora de diversificar !

Claro que você não precisa parar de oferecer o que estão procurando, mas que tal se você fazer o seu cliente conhecer outros produtos ?

Dilmo Bantim Moreira

Este é um tipo de venda que grandes indústrias aprenderam a praticar: – Mostrar às pessoas que elas tem necessidades que desconheciam, e que existem produtos que podem satisfazer essas carências !

Naturalmente as pessoas tem a tendência de proteger seus bens e investimentos, contudo, o que poderia ser mais importante que a Vida ?

É sempre importante ter em mente que os aspectos de necessidade de proteção variam de pessoa para pessoa, mas em termos securitários há quatro pilares que englobam a proteção do ser humano, os quais genericamente chamamos de Benefícios: – Pessoas, Previdência, Capitalização e Saúde, as quais, aliás, são as formas mais antigas da atividade securitária, abrangendo o tratamento do risco ligado às situações profissionais, pessoais, sociais e de lazer.

Interessante notar que estudos especializados apontam que a compra de seguros de Vida, Saúde (incluindo planos odontológicos), Educacional e mesmo Previdência, no universo das famílias ocorre preponderantemente pela decisão das mulheres. Talvez esta seja a razão pela qual metade das mulheres corretoras de seguros tem foco na comercialização destes segmentos de produtos !

De toda forma, compreender os aspectos do que impulsiona o consumo de seguros ligados à estas situações pode ser bastante complexo, mas há certas conclusões a que já chegamos:

– estabilidade de preços é muito relevante;

– instituições, religiões e renda per capita (com capacidade de poupança) também influenciam fortemente;

– o consumo é estimulado de forma direta pelo nível educacional médio;

– além do atendimento das necessidades por meio de produtos de benefícios, é preciso harmonizar isto com a capacidade de manutenção das obrigações de custo, estruturando a melhor relação custo-benefício e obtendo assim satisfação dos clientes e longevidade dos contratos.

Uma visão direta dos seguros de Benefícios, revela que:

– Essencialmente simples, os Seguros de Pessoas entre os quais se incluem o de Vida e de Acidentes, oferecem garantias para morte, invalidez (profissional ou não) por acidente ou doença, diárias de incapacidade, reembolso de despesas hospitalares, perda de emprego e outras. As apólices ou certificados podem ainda ser destinados à despesas com inventários e contar com diversos serviços agregados como como Pet, Residencial, Concierge, Guincho e outros mais.

– Os Títulos de Capitalização são documentos de crédito formadores de aplicações passíveis de resgate e que também podem ter sorteios. Existem, inclusive, produtos que substituem a figura do Fiador em contratos imobiliários.

– Planos de Previdência Privada (ou Complementar) podem auxiliar não apenas na manutenção da qualidade da aposentaria … Planos deste tipo também podem ser o investimento inicial em uma nova carreira. Assim, eles cumprem uma relevante tarefa de manutenção da estabilidade financeira das pessoas e/ou suas famílias.

– Ocupando os primeiros lugares da lista de desejo dos brasileiros temos os planos de Saúde e Odontológicos. Registre-se que quase 75% da população não os tem !

É importante lembrar que empresas utilizam esses Benefícios de forma isolada ou combinada como parte da estratégia para criar pacotes de vantagens e, até mesmo, reter talentos em seus quadros de empregados.

Mantenha-se atento às tendências de mercado e novos produtos, pois novos nichos de mercado estão sempre surgindo e atendê-los é crucial.

Finalmente, organizar e manter um conjunto de contratos capazes de proteger eficientemente o cliente exige planejamento, disciplina e conhecimento das opções disponíveis no mercado segurador, inclusive com a necessidade de tratar assuntos por vezes evitados como finanças pessoais, dependência e proteção futura.